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自費診療のススメ
今月のテーマ「患者はいるのに、売上が上がらない」

自費診療の導入や、売上アップのご相談をいただくなかで特徴的なケースをご紹介していきます。

 

自由診療を専門領域として様々なサービスを提供させていただいているなかで、開業や売上アップについてのご相談を良くお受けいたします。

開業のパターンとしては、「保険診療のみ」(弊社にはほとんど相談ないですが…)「保険診療+自由診療」「自由診療のみ」と大きく分けて3パターンに分かれます。
開業される先生の傾向でみると、一部でも最初から自由診療を導入しようと考えられている先生については、自由診療中心のクリニックへの勤務経験がある方が多いように思います。また、売上の相談や、自由診療がうまく院内で動いていないというご相談を受けるケースでは、先生の特徴としては、大学病院や、総合病院を経験後にご開業されて、ご開業後に自由診療の導入を始めた保険診療でのご経験が豊富な先生が多い印象です。

 

両者の特徴をいままでの経験則であげると次のような違いがあると思っています。

自由診療を使って開業を検討している先生
• 自身が実現したいクリニックの理想が明確
• クリニック、医師のPRが必要なことは、勤務医時代の経験から理解している
• 若手の先生が多い

 

売上アップ、自費の導入でお悩みの先生
• 患者様はいるのに、売上があがらない
• スタッフが協力的ではない
• 自費はやりたいが、自身が忙しいから手がまわらない

 

少し話はそれますが、保険診療でも、自由診療でも患者様に院の存在を知っていただくための広告宣伝活動は行われています。保険診療でも開業時にはチラシを配ったり、内覧会を実施したり、ホームページを制作しているはずです。
保険診療については、うまく軌道に乗り始めると患者の母数が多いため、日々の診療に忙殺されて積極的に院のPRをすることが薄れていってしまう傾向にあります。
自由診療の場合には、競合が積極的に広告宣伝(有料・無料含め)行っていることもあり、黙っていては患者に認知されることもなく、数も増えません。
今回テーマにあげた「患者はいるのに、売上が上がらない」は、保険診療中心の医療機関が自由診療を導入したときに、陥りやすいケースの一つです。
先生方がおっしゃる「患者はいる」は、「保険診療の患者はいる」のケースが多く、「自由診療の患者」はいないケースがほとんどです。
そもそも日本では国民皆保険制度のもとで、「医療は保険で受ける」ことが当たり前の考え方になっていて、全額負担で医療を受ける前提がないため、保険診療を求めている方と、自由診療を求めている方は、まったく別物と考えないといけません。
「患者はいるのに、売上が上がらない」は、一見すると目の前にターゲットがいそうなのですが、実はターゲットのニーズが違うことに気が付いていなく、自由診療の売上があがらない課題を、スタッフの問題などにすり替えてしまっているときに起こります。
売上があがっていくには、

「認知してもらう」→「興味をもってもらう」→「問い合わせ・質問してもらう」→「購入していただく」

おおむねこの手順をたどる必要があります。
自由診療の売上アップや、増患がうまくいかない場合には、問合せや、患者様の属性について掘り下げてみてはいかがでしょうか。

 

エスエス・ファシリティーズの自由診療コンサルティングは、現状分析から見直しのポイントを洗い出し、中長期的に改善をご提案しています。
現状分析や、課題の解決策などをより詳しくお知りになりたい場合には、お問い合わせください。

 

株式会社エスエス・ファシリティーズ
専務取締役 田中裕太2000年、株式会社エスエス・ファシティーズ代表取締役佐々木威人とともに、診療報酬の引き下げ、自費診療の導入などの経営課題を解決する医師のパートナーとして医療業界を支えるビジネスを考案。
株式会社エスエス・ファシリティーズを立ち上げ、自費診療に特化した医院経営コンサルティングは多くのクライアントから高い評価を得ている。
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